• Assia

Les gens parfois je te jure
 🙄

« Les gens ». Ca nous est tous arrivĂ© Ă  un moment ou l’autre de les critiquer. Ils font des trucs bizarres, ils n'y a absolument aucune cohĂ©rence entre leurs discours et leurs actes, et mon dieu qu’est-ce qu’ils sont lourds Ă  ne jamais rien comprendre Ă  la vie !

Le truc, c’est que « les gens », c’est aussi le seul moyen de faire fonctionner votre business. Sans clients, pas d’entreprise ! Alors, au lieu de les juger, si on en faisait des alliĂ©s pour le dĂ©veloppement de notre projet ? C’est parti pour dĂ©codage Ă©clair de la valeur number one d’un entrepreneur qui rĂ©ussit : l’empathie !


Entrepreneur ou serial killer ?

Mmmmh pas facile de choisir entre ces deux carriùres ! 😅

Bon, pour faire simple, on dit souvent que les serial killers n’ont pas d’empathie. En gros, ils comprennent les codes sociaux et les utilisent, mais au fond d’eux, ils sont incapables de se mettre Ă  la place d’autrui. En fait c’est un peu comme si ils considĂ©raient leurs victimes comme des objets inanimĂ©s.

Au secours Assia, qu’est-ce que tu racontes ? Et quel rapport avec le monde de l’entreprise ?

Minute papillon, j’y arrive 😉


A l’inverse des tueurs en sĂ©rie, les entrepreneurs Ă  succĂšs choisissent systĂ©matiquement la voie de l’empathie. Ils adoptent constamment le point de vue de leurs utilisateurs, pour essayer de comprendre ce qu’ils vivent, quels sont leurs problĂšmes et rĂ©flĂ©chissent ainsi Ă  comment amĂ©liorer leur quotidien. L’exemple le plus criant de ce procĂ©dĂ© reste pour moi Apple avec son slogan « there’s an App for that » : quel que soit votre besoin, problĂšme, blocage : il y a une app pour ça !


Egocentrisme : OUT !

TrĂšs souvent, quand j’encourage des entrepreneurs Ă  aller parler Ă  leur public cible, ils me rĂ©pondent :

Je suis mon public cible dont je sais ce qu’ils vont me dire !

Ne vous mĂ©prenez pas, c’est trĂšs bien de partir d’un de vos besoins pour crĂ©er votre projet. Mais il faut aussi apprendre Ă  s’affranchir de votre propre point de vue pour le confronter aux autres. Si vous rĂ©coltez les besoins des autres et qu’ils sont exactement les mĂȘmes que les vĂŽtres, au moins, vous validez que vous n’ĂȘtes pas le seul Ă  penser ça. Et, ce qui est plus probable d’arriver, si vous rĂ©coltez des rĂ©ponses qui ressemblent aux vĂŽtres mais ne sont pas tout Ă  fait les mĂȘmes, voire des rĂ©ponses complĂštement diffĂ©rentes, c’est ça qui va vous permettre de faire Ă©voluer votre business.


En fait c’est trĂšs simple : plus vous interrogez de gens, plus vous aurez d’avis diffĂ©rents. Si vous crĂ©ez un produit en ne tenant compte que de votre point de vue, il y a des chances qu’ils soit 100% parfait pour vous mais carrĂ©ment imparfait pour toute autre personne qui en a besoin. Faire preuve d’empathie, c’est vous permettre de comprendre les particularitĂ©s de chacun de vos clients pour positionner votre entreprise sur l’axe le plus stratĂ©gique.

Il y a encore un piĂšge Ă©gocentrique dans lequel il ne faut pas tomber : aller interroger votre public avec votre propre point de vue ! On voit typiquement ça dans les enquĂȘtes google forms par exemple. En fait, les questions fermĂ©es vont avoir tendance Ă  parler plus de vous que de votre public (et oui, mĂȘme si vous rajouter un « autre » 😜 )

Un exemple ?

🧑‍🩰 Moi, je vais rĂ©pondre tous les jours car je fais 10 min de cardio tous les matins.

🧑‍đŸŠČ Moi je vais au boulot en vĂ©lo mais je ne considĂšre pas ça comme du sport, donc je vais mettre jamais.

🧕 Moi je vais à la salle 1 fois par semaine, je reste 2h avec mon entraüneur.

🧔 Moi, je suis prof de sport donc je vais mettre 4-5 fois, puisque je bosse du mardi au samedi 8h par jour.


Malheureusement, toutes ces nuances, on est incapable de les retrouver dans un google form ! En fait, la seule chose que cette question nous dit, c’est que la personne qui l’écrit est un sportif rĂ©gulier, qui pratique un sport toutes les semaines. Tout ça pour ça ? C’est quand mĂȘme un peu dommage, non ?



Et si je découvre que mes clients ne veulent pas de mon produit ?


"Si j’avais demandĂ© aux gens ce qu’ils voulaient, ils auraient rĂ©pondu des chevaux plus rapides."
Henry Ford

On a tous une capacitĂ© dingue Ă  se rĂ©fugier dans des solutions au lieu de nous concentrer sur nos besoins. Ce que nous explique Ford dans cette citation, c’est qu’il faut aller plus loin que les demandes de votre public.

Lorsque vous interrogez vos utilisateurs, il s’agit avant tout de les faire parler de leur situation actuelle, et de ce qui leur manque. S’ils vous rĂ©pondent qu’ils ont besoin de chevaux plus rapides, demandez-leur pourquoi ! C’est Ă  ce moment lĂ  qu’on va entrer dans leur besoin rĂ©el : aller plus vite. Pourquoi ? pour pouvoir voyager plus loin. Pourquoi ? Parce que c’est frustrant de perdre autant de temps pour me dĂ©placer, j’ai des choses plus importantes Ă  faire ! En gĂ©nĂ©ral, on conseille de poser 5 fois « pourquoi » pour arriver au cƓur du problĂšme.


Si on demande Ă  votre interlocuteur d’ĂȘtre centrĂ© sur son besoin, ça vaut pour vous aussi : on laisse tomber les « que diriez vous de mon produit » ou « combien seriez-vous prĂȘt Ă  mettre pour mon service » car, vous le voyez venir, on est directement repartis vers l’égocentrisme !

Ce n’est que dans un second temps, une fois que vous avez compris son besoin, que vous allez rĂ©flĂ©chir Ă  comment adapter votre produit ou service, pour qu’il solutionne ce besoin. Et parfois, il suffit d’un petit ajustement, voire d’une astuce marketing pour que votre projet devienne la solution parfaite pour votre client cible !



Vous l’aurez compris : l’empathie, c’est la vie !


On peut se faire toutes les idées préconçues du monde, rien ne vaut une bonne discussion ouverte avec notre public cible, pour cerner leurs besoins.


Et puis, qu’est-ce qu’on fait avec tout ça ? đŸ€”

Mon conseil, c’est d’utiliser le Value Proposition Canvas pour comprendre et dĂ©cortiquer les besoins de vos clients. Lucky you, on a justement sorti une top infographie interactive qui vous dit tout sur cet outil !

Alors, plus d’excuses, mode empathie : on !

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