Les gens parfois je te jure⊠đ
« Les gens ». Ca nous est tous arrivĂ© Ă un moment ou lâautre de les critiquer. Ils font des trucs bizarres, ils n'y a absolument aucune cohĂ©rence entre leurs discours et leurs actes, et mon dieu quâest-ce quâils sont lourds Ă ne jamais rien comprendre Ă la vie !
Le truc, câest que « les gens », câest aussi le seul moyen de faire fonctionner votre business. Sans clients, pas dâentreprise ! Alors, au lieu de les juger, si on en faisait des alliĂ©s pour le dĂ©veloppement de notre projet ? Câest parti pour dĂ©codage Ă©clair de la valeur number one dâun entrepreneur qui rĂ©ussit : lâempathie !
Entrepreneur ou serial killer ?
Mmmmh pas facile de choisir entre ces deux carriĂšres ! đ
Bon, pour faire simple, on dit souvent que les serial killers nâont pas dâempathie. En gros, ils comprennent les codes sociaux et les utilisent, mais au fond dâeux, ils sont incapables de se mettre Ă la place dâautrui. En fait câest un peu comme si ils considĂ©raient leurs victimes comme des objets inanimĂ©s.
Au secours Assia, quâest-ce que tu racontes ? Et quel rapport avec le monde de lâentreprise ?
Minute papillon, jây arrive đ
A lâinverse des tueurs en sĂ©rie, les entrepreneurs Ă succĂšs choisissent systĂ©matiquement la voie de lâempathie. Ils adoptent constamment le point de vue de leurs utilisateurs, pour essayer de comprendre ce quâils vivent, quels sont leurs problĂšmes et rĂ©flĂ©chissent ainsi Ă comment amĂ©liorer leur quotidien. Lâexemple le plus criant de ce procĂ©dĂ© reste pour moi Apple avec son slogan « thereâs an App for that » : quel que soit votre besoin, problĂšme, blocage : il y a une app pour ça !
Egocentrisme : OUT !
TrĂšs souvent, quand jâencourage des entrepreneurs Ă aller parler Ă leur public cible, ils me rĂ©pondent :
Je suis mon public cible dont je sais ce quâils vont me dire !
Ne vous mĂ©prenez pas, câest trĂšs bien de partir dâun de vos besoins pour crĂ©er votre projet. Mais il faut aussi apprendre Ă sâaffranchir de votre propre point de vue pour le confronter aux autres. Si vous rĂ©coltez les besoins des autres et quâils sont exactement les mĂȘmes que les vĂŽtres, au moins, vous validez que vous nâĂȘtes pas le seul Ă penser ça. Et, ce qui est plus probable dâarriver, si vous rĂ©coltez des rĂ©ponses qui ressemblent aux vĂŽtres mais ne sont pas tout Ă fait les mĂȘmes, voire des rĂ©ponses complĂštement diffĂ©rentes, câest ça qui va vous permettre de faire Ă©voluer votre business.
En fait câest trĂšs simple : plus vous interrogez de gens, plus vous aurez dâavis diffĂ©rents. Si vous crĂ©ez un produit en ne tenant compte que de votre point de vue, il y a des chances quâils soit 100% parfait pour vous mais carrĂ©ment imparfait pour toute autre personne qui en a besoin. Faire preuve dâempathie, câest vous permettre de comprendre les particularitĂ©s de chacun de vos clients pour positionner votre entreprise sur lâaxe le plus stratĂ©gique.

Il y a encore un piĂšge Ă©gocentrique dans lequel il ne faut pas tomber : aller interroger votre public avec votre propre point de vue ! On voit typiquement ça dans les enquĂȘtes google forms par exemple. En fait, les questions fermĂ©es vont avoir tendance Ă parler plus de vous que de votre public (et oui, mĂȘme si vous rajouter un « autre » đ )
Un exemple ?

đ§â𩰠Moi, je vais rĂ©pondre tous les jours car je fais 10 min de cardio tous les matins.
đ§âđŠČ Moi je vais au boulot en vĂ©lo mais je ne considĂšre pas ça comme du sport, donc je vais mettre jamais.
đ§ Moi je vais Ă la salle 1 fois par semaine, je reste 2h avec mon entraĂźneur.
đ§ Moi, je suis prof de sport donc je vais mettre 4-5 fois, puisque je bosse du mardi au samedi 8h par jour.
Malheureusement, toutes ces nuances, on est incapable de les retrouver dans un google form ! En fait, la seule chose que cette question nous dit, câest que la personne qui lâĂ©crit est un sportif rĂ©gulier, qui pratique un sport toutes les semaines. Tout ça pour ça ? Câest quand mĂȘme un peu dommage, non ?
Et si je découvre que mes clients ne veulent pas de mon produit ?
"Si jâavais demandĂ© aux gens ce quâils voulaient, ils auraient rĂ©pondu des chevaux plus rapides."
Henry Ford
On a tous une capacitĂ© dingue Ă se rĂ©fugier dans des solutions au lieu de nous concentrer sur nos besoins. Ce que nous explique Ford dans cette citation, câest quâil faut aller plus loin que les demandes de votre public.
Lorsque vous interrogez vos utilisateurs, il sâagit avant tout de les faire parler de leur situation actuelle, et de ce qui leur manque. Sâils vous rĂ©pondent quâils ont besoin de chevaux plus rapides, demandez-leur pourquoi ! Câest Ă ce moment lĂ quâon va entrer dans leur besoin rĂ©el : aller plus vite. Pourquoi ? pour pouvoir voyager plus loin. Pourquoi ? Parce que câest frustrant de perdre autant de temps pour me dĂ©placer, jâai des choses plus importantes Ă faire ! En gĂ©nĂ©ral, on conseille de poser 5 fois « pourquoi » pour arriver au cĆur du problĂšme.
Si on demande Ă votre interlocuteur dâĂȘtre centrĂ© sur son besoin, ça vaut pour vous aussi : on laisse tomber les « que diriez vous de mon produit » ou « combien seriez-vous prĂȘt Ă mettre pour mon service » car, vous le voyez venir, on est directement repartis vers lâĂ©gocentrisme !
Ce nâest que dans un second temps, une fois que vous avez compris son besoin, que vous allez rĂ©flĂ©chir Ă comment adapter votre produit ou service, pour quâil solutionne ce besoin. Et parfois, il suffit dâun petit ajustement, voire dâune astuce marketing pour que votre projet devienne la solution parfaite pour votre client cible !
Vous lâaurez compris : lâempathie, câest la vie !
On peut se faire toutes les idées préconçues du monde, rien ne vaut une bonne discussion ouverte avec notre public cible, pour cerner leurs besoins.
Et puis, quâest-ce quâon fait avec tout ça ? đ€
Mon conseil, câest dâutiliser le Value Proposition Canvas pour comprendre et dĂ©cortiquer les besoins de vos clients. Lucky you, on a justement sorti une top infographie interactive qui vous dit tout sur cet outil !
Alors, plus dâexcuses, mode empathie : on !